有没有提高销售更（gèng）好的办法呢？

发布日（rì）期：2019-10-30 16:16:45 访问次数：1415

      作为电（diàn）话销售，首先要有一种意识，就是在见（jiàn）不（bú）到对方，却每（měi）天遭受无（wú）数电话（huà）推销、骚扰的状况下，客户还（hái）能接起你的电话，已（yǐ）经（jīng）是给了莫大的面（miàn）子了，不要指望（wàng）更多。我们需要做的就是，在客户还能忍受的（de）前（qián）20-30秒，把提（tí）炼的（de）核心内容开场，以最恰当的方式，传递给他。然后，再巧妙运用一（yī）些技巧，让对方愿意聊下（xià）去，从而深（shēn）入挖（wā）掘出对（duì）方（fāng）需求点，促成成交。

  一、如何自我介绍，才不被挂电话?

  1、如何面对恐惧心理?

  销售（shòu）恐惧，是绝大多数电话销售人员都（dōu）存在的问题（tí），没有必要因为这个自责。但这个问题，确实实打（dǎ）实的（de）会（huì）影响我们的（de）销售结果，所以还是（shì）要（yào）想办法解决。提醒（xǐng）自己不要恐惧，不要害（hài）怕，基本上是没用的，因为越提醒（xǐng）越紧（jǐn）张。推荐3个简单（dān）小方法。

  1)借（jiè）助清单和白（bái）纸。我们恐（kǒng）惧很（hěn）多时候都是因（yīn）为担心被（bèi）客户（hù）拒绝，或者被客户提问，不知道怎么（me）回应。那（nà）干脆做张问题清单，把客户可能会问的（de）专业问题或者可（kě）能的拒绝的对白，都简单写到上边。如果遇到客户提的问题，当时确实答不上来（lái），那就坦然承认不知道，同时记到纸上，告诉客户确认之后，再给（gěi）对方回电。基本上（shàng）客户都可（kě）以接受这种结果。

  2)拿熟（shú）悉却（què）不太重要的客户练练手。还有一种情况（kuàng），是（shì）担心把重要客户的单子搞砸了，那就可（kě）以（yǐ）先找自（zì）己相对熟悉，但是却不（bú）是特别重要（yào）的客户沟通（tōng）一（yī）轮，然后借着兴奋劲再（zài）去给重要的客户打。

  3)立（lì）即行动。之所以（yǐ）说立即行动，是因为（wéi）我们（men）越迟（chí）疑、越拖延，就越胡思乱想，越害怕，担心这（zhè）会（huì）拨过去，客户会不会正（zhèng）在（zài）吃饭，正（zhèng）在开会，或者正有什么（me）事不方便。与其盲（máng）目（mù）猜测，倒不如直（zhí）接拿（ná）起电话，如（rú）果真遇到客户（hù）在忙，那就运用话术和客户（hù）再约时间。

  2、明（míng）确（què）电话（huà）目的。

  如果（guǒ）在打电（diàn）话（huà）前，不先想好要（yào）给客（kè）户说什么，介绍（shào）什么，等（děng）打通电话之后，说一通有的没的，就很（hěn）容易引起（qǐ）客户反感而且没有意义。

  3、拨通电话20秒内别说没用的废话，这是最基本（běn）的!

  1)除（chú）非自己公司特别高大上，能给你加分（fèn），否（fǒu）则（zé）别说“我是XX公（gōng）司（sī）的”。面对一（yī）个陌生（shēng）人，你会关心对方（fāng）是哪个公司的吗?直接说（shuō）对方感兴趣的内容才是关键（jiàn）。

  2)别问对方（fāng）“什么什么事，您有需要吗（ma）?”

  接到过很多推销电话，都是“银行（háng）贷款您有需（xū）要吗?”“投资（zī）理财您有需（xū）要吗?”“您考虑买房吗（ma）?”“编程您有兴趣了解一下吗?”等等。站（zhàn）在客户（hù）的角度（dù），即（jí）使我有需要，我都不知道你是干（gàn）什么（me）的，能为我提供什么，我为（wéi）什么要告诉你（nǐ）我有没有需求。还有（yǒu）就是，有些根（gēn）本不用问，就（jiù）知道肯定（dìng）有需（xū）求，比如理财，比如买房，这些需求是多（duō）数客观存在的。所以，与其浪费宝贵（guì）的时间（jiān）再问一遍，倒不如（rú）直接告（gào）诉对（duì）方，你（nǐ）能提供什么，为什么（me）要从你（nǐ）这里买?

  3)“不好意思打扰您了”，省掉。你给对方（fāng）打（dǎ）过（guò）去电话，其实已经打扰（rǎo）对方了，你（nǐ）只需要用（yòng）非（fēi）常（cháng）客气或表示歉意（yì）的语气（qì），和对方沟（gōu）通（tōng）就足够了，没（méi）有必要再多（duō）说一句“废话”，所以这句话（huà），也不用说（shuō）。

  4)即使（shǐ）是朋友转介绍（shào），也不（bú）用过度寒暄，只（zhī）需（xū）“一笔带过”。比如“我是XX的（de）朋友,是（shì）他介绍我认识您的,我（wǒ）们公（gōng）司主要从（cóng）事XX...”。因（yīn）为有（yǒu）些情况下（xià），客户和（hé）他的朋友并（bìng）非关系好到能为你加分。这个“朋友（yǒu）”的作用，只需让对方不直接挂（guà）断你电话就够了。

  5)去掉（diào）嗯，啊（ā），这个，那个等等口头禅。

  实（shí）际面对（duì）面聊天，有口头（tóu）禅（chán），可能大家（jiā）不觉得有（yǒu）什么，但是如果是打电话（huà），这就是大（dà）忌，因为对方只能听到（dào）你（nǐ）的声音，你（nǐ）的（de）任（rèn）何一个语气词（cí），都会成为（wéi）对方很关（guān）注的点。所（suǒ）以，电话销售平日要多听自（zì）己的录音（yīn），刻意练（liàn）习（xí）省（shěng）掉这些词。

  4、开场自我介绍，到底要说点什么?

  前边说了电话禁忌，这（zhè）里（lǐ）再（zài）说（shuō）下，开场白（bái），具体要说点什（shí）么，才能吸引客户听下去。以下举例（lì）说明。

  A.“您好，我们公司是做（zuò）XX业务，提供XX种产（chǎn）品（pǐn），供应（yīng）我们市XX家企业。每年平均给每家企（qǐ）业节省XX成本。打电话给您介绍（shào）下我们的业务...”。公司主营业务和优势（shì），打电话目的，给客户解决（jué）什么问题，这三项（xiàng），都（dōu）在前（qián）20-30秒内说完。

  B.羊群（qún）效应（yīng）。“您好，我（wǒ）们（men）是专（zhuān）业从事XX服务的，目前（qián）国内很多知（zhī）名企（qǐ）业，例如A、B、C都在用我们的产品，给您（nín）打（dǎ）电话是想问下（xià）您的企业是否有在用类似的服务（wù）呢?”找客户同行中的大企业（yè），或者客户的主（zhǔ）要竞（jìng）争对（duì）手做背书，刺激客户的（de）购买欲。

  C.老客户回访。“XX总（zǒng），您好，我是XX公司的小张（zhāng）。您（nín）在（zài）半年前使用过我们（men）的会员卡（kǎ），今天特（tè）地（dì）来感谢（xiè）您对（duì）我们的（de）支持。另外（wài），想麻烦问您以下，近三（sān）个月（yuè）系统显示您没有使（shǐ）用过（guò），请（qǐng）问是卡（kǎ）丢（diū）了（le），还是我（wǒ）们（men）哪里服务不到位吗?”老客户回访（fǎng）注意几点内容：表示感谢，咨询产品使（shǐ）用效果，未使用原因，如（rú）果使用有不愉快的情（qíng）况要（yào）道歉，让老客（kè）户提建议。

  D.直（zhí）截了当。“您（nín）好，XX先生吗?我（wǒ）是某某公司的销售（shòu）顾问XX，我（wǒ）们公司（sī）现在（zài）做售（shòu）后调研，能否（fǒu）请您帮个忙（máng）呢?”如果对方说我很忙或者正在开会（huì）或者以（yǐ）其他原因拒绝你（nǐ），你就可（kě）以立（lì）即（jí）说“那我（wǒ）一小时（shí）之后再给您打，，谢谢您的（de）支持。”然后，销售员主动挂断电话（huà）!”一小时之后，打过（guò）去的时候，要给对（duì）方（fāng）一种熟悉感（gǎn），比（bǐ）如“XX先生您（nín）好（hǎo），我是XX，刚才（cái）您让（ràng）我一小时之后给您来电的...”

  二、激起对方（fāng）谈话兴（xìng）趣，深入（rù）探寻需（xū）求，匹配推荐。

  客（kè）户可能都是买同一类东西，但是出发点（diǎn）却并非（fēi）一样，比如，同样是买眼镜，有（yǒu）人可能是（shì）为了防（fáng）风遮阳，而（ér）有的人却可能是为了耍酷。如果你是卖（mài）方，上（shàng）来直接说自己（jǐ）眼镜多好多好（hǎo），却没有说到点上，那对（duì）方可能就不会掏钱包。而想要找到那个点的最好（hǎo）办法，就（jiù）是让对（duì）方开（kāi）口，也就是接下来要（yào）说的，如何在电话说激起对方说话的欲望?

  1、多提及对方最（zuì）关心（xīn）、做上火（huǒ）的事。

  2、多赞美（měi）对方，没（méi）有人不喜欢赞美。

  3、提（tí）及他的竞争对手。

  4、以发过的邮件（jiàn），或者资料为由。

  5、强调产品热（rè）销，并辅以（yǐ）数字证明。

  6、抓（zhuā）住购买信号，推一把。

  激发购买欲的过程中，客户可（kě）能会释放出各种购买信（xìn）号，比如（rú），客户（hù）开始关注（zhù）价（jià）格（gé），关注售后（hòu），或（huò）者语气上有较大转变，这（zhè）个时候，销售（shòu）人员要（yào）仔细聆听，及（jí）时促成订单。

  三、电话被拒绝（jué）或异议处理。

  一个合格（gé）的电话销售（shòu），就（jiù）是客户给出（chū）N种拒绝理由，你（nǐ）要给（gěi）出至少N+1种回应话术或者解（jiě）决方案。如下介绍几种常（cháng）见拒绝情景和对策。

  1、习（xí）惯（guàn）性拒绝（jué）的（de）客户。

  这（zhè）类客户（hù）担心自己被强行推（tuī）销，所以，在还没（méi）了解产（chǎn）品的（de）情况下，就会（huì）先告诉你他没需求，其实部分人是想（xiǎng）了解产（chǎn）品的（de），这么说（shuō）只是在防御。这种情况下，你最好（hǎo）先（xiān）不要提出让客（kè）户购买的建议，而是先给他介绍（shào）产品。介绍过程中，仔细听（tīng）他突（tū）然对哪个点（diǎn）感兴趣，比如问了（le）你什么问题或（huò）者在你介绍（shào）哪（nǎ）块（kuài）的时候，他语气（qì）有变动（dòng）。循（xún）序渐进地引导。

  2、客户（hù）心（xīn）情不好。

  这点可以尝试从他（tā）说话的预期或者内容来判（pàn）断，如果确认情绪不好，那就要先想办法化解他（tā）的情绪，这（zhè）时候（hòu）就要先用积极（jí）的情绪去带动客（kè）户，不要被他的情（qíng）绪影响，也不要强行去推。

  3、客户虚荣（róng）心（xīn）爆（bào）棚，各种（zhǒng）挑毛（máo）病。

  这种客（kè）户，会有意展露出（chū）自己对（duì）行业、对产品（pǐn）很了（le）解，然后还（hái）挑出一（yī）堆你（nǐ）们产（chǎn）品的不足。这（zhè）个时候，不用强行（háng）扭转他的观点，只需静静地听，时（shí）不时附和一（yī）句，“您讲的确实（shí）很（hěn）有道理，不管（guǎn）什（shí）么产（chǎn）品肯定或多或少都会有点问题，听（tīng）您（nín）讲这么多，也也学（xué）到不少，自己还有很（hěn）多要学习的（de）地（dì）方（fāng）”。充分让他们表达（dá），然后再（zài）顺势引导购买。

  4、你先发份（fèn）资（zī）料给我吧。

  面对想结（jié）束话题的（de）客户（hù），可以这样回（huí）应“好的，我一会发到您邮箱，您的（de）邮箱是XX吗?”确认完之后，再追问对方，下周三我（wǒ）和再您联系（xì），您看方便吗?”尽量（liàng）找（zhǎo）理由约下次。

  5、我再考虑考虑。

  不要（yào）直接回“好的”，而是要追问（wèn）客户还在考虑哪些方面，也就是还有哪些疑虑没有解决，问出真（zhēn）正原（yuán）因。比如，“您是还要考虑哪方面呢（ne）?是我哪里没有解释清楚吗?”。。

  6、我们（men）有固定的合作伙伴（bàn）。

  “噢（ō）噢，那真是恭喜（xǐ）您啦，不知道你们合作的是哪家呀，或许（xǔ）有（yǒu）我（wǒ）可以帮忙（máng）的地方（fāng）?”如果客户（hù）有兴趣，可以了解下对手的优（yōu）势，然后说出产品不同处（chù），引起客户兴趣。重点强调，多个（gè）选择就多一份（fèn）保障。之后，设法了解他的合（hé）作对象是否真实，继而（ér）了解客户的合作对象的详细信（xìn）息。

  7、我很忙，没时间。

  1)“噢，是吗?那太不好意思了，不如我明天再（zài）打给您?”这样说的目的，是（shì）让对方（fāng）最好（hǎo）今天就听你说，不用等到明（míng）天继续“骚（sāo）扰”。

  2)“我理解，我也是经常时（shí）间不（bú）够用，不过，像我们忙活赚钱，不（bú）就是想要更好的生活（huó）吗?我们（men）的（de）项目就（jiù）是为您这种（zhǒng）高端人士（shì）量身（shēn）定做的”

  3)“噢，那（nà）真是（shì）抱歉，不过（guò），真（zhēn）想立刻把这个赚取（qǔ）2千元外快的机会告诉您（nín）。”

  6、我不感兴趣。

  “我完全理解，毕（bì）竟（jìng）您对这个项目还不了解，手头也没什（shí）么资料可以参考，不能立（lì）刻（kè）产品兴趣是理所当然的。正因为如（rú）此，我想亲自当面向您（nín）报告说明一下，我（wǒ）周四过来（lái）拜访（fǎng）您（nín），可以吗?”

  8、我没钱。

  客户这么说（shuō），有几（jǐ）种可能：嫌价格高（gāo）、确实手头紧、对产（chǎn）品不敢兴趣、想还价，消费观念没有（yǒu）转换，认为没有必要花这笔（bǐ）钱。推（tuī）荐话术。

  1)所（suǒ）以我才推（tuī）荐您（nín）用这种产品来省钱。让客户知道你的（de）产品可以帮他省钱（qián），或者可以帮他赚收（shōu）益，比如保险。

  2)假（jiǎ）设（shè）客户的没（méi）钱只是一种借口，那么你就从客户身（shēn）上找到能证明客户有钱的（de）迹象。比如，如果你之前见过客（kè）户戴名（míng）贵的饰品，或者养着名贵的（de）宠物。你可以称（chēng）赞客户的戒指精美，或者他们家狗狗可爱（ài）。例如，“您的项链非常漂亮（liàng），一定价值不（bú）菲（fēi）吧，您真是（shì）有品味啊。我们的保（bǎo）养品就是以您这样（yàng）的（de）贵妇为主（zhǔ）要消费群的，包装也相当有（yǒu）品质哦（ò）。”

  3)“无中生有（yǒu）”，如果客户真喜欢（huān）你的产品，但是手（shǒu）头紧，可以才有分期付款方式、贷（dài）款、延期（qī）付款等方法。比如，“没关系（xì），我（wǒ）看（kàn）您真的很喜欢（huān），这（zhè）也非常适合（hé）您，如果（guǒ）您喜欢我（wǒ）们的产品（pǐn）可以采取分（fèn）期（qī）付款（kuǎn）。”

     9 、说（shuō）来说去（qù），还（hái）是要推销（xiāo）东西。

  “我当然是很想（xiǎng）销售东西（xī）给您（nín），不过（guò）肯定还是您觉得（dé）超值，才会卖给您（nín）不是（shì）吗（ma）?”

 南京宣传片拍摄 

  四、尽量尝试邀约面谈。

  电话里说（shuō）的再多（duō），都远不及见面的（de）十分（fèn）钟，更能（néng）增加之间的信任感。所以，电话销售要尽可能的（de）约（yuē）客（kè）户见面，变被动为主（zhǔ）动，时间必（bì）须要在电话（huà）中确定好。不管对（duì）方以什么理由（yóu）回（huí）应，都尝（cháng）试往见面（miàn）方式转，比如。

  1、客户电话里拒绝你，就（jiù）可以提（tí）出面谈。

  A.比如，客户说，“我自己定不了，要（yào）和（hé）合（hé）伙人商量一下，”或（huò）者“我（wǒ）要先和（hé）太（tài）太（tài）商量一下（xià）”，那销售人员，都可（kě）以说（shuō）“我理（lǐ）解您，先生，可不可以（yǐ）约夫人一起来谈谈?约在这个（gè）周末怎么样?”

  B.再比如（rú），客户说，“我对你们（men）产（chǎn）品没（méi）兴（xìng）趣”“我现在特别忙”，你就可以（yǐ）请对（duì）方给你（nǐ）一个拜访机会，然后提出周几是否合适?

  2、“不行，那个时间（jiān）我不在”，如果你提出的第一个时间，客户（hù）拒（jù）绝（jué）了。那就可以解释说“也许我选了一个不（bú）恰当时间，等您方便时候，我（wǒ）再过来，请问您明后天（tiān）或者（zhě）XX时间（jiān）有空吗（ma）?”

  五、整理总结，跟踪回访。

  每给一（yī）个客户打（dǎ）完电话，都（dōu）要及时记录你的跟进结果，不管是客户个人信息（xī），还是他对产品展现出了哪（nǎ）方（fāng）便（biàn）的（de）兴趣，以及客户提出了哪些未解决的问题，你在沟（gōu）通中遇到（dào）的问题，等等（děng），都可以先（xiān）记录下来（lái）。然（rán）后等一天结束，再分（fèn）类汇总。这也是为（wéi）后面继续跟踪这（zhè）个客户（hù）打基础，不至（zhì）于再从头开始问。

  关于回访和定期问候，不管客户当下有（yǒu）没有迫（pò）切（qiē）需求，都有（yǒu）必要做定期跟踪，为（wéi）的是，以后有需要时，客户会第一时间想到你。据（jù）统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  六、写在最（zuì）后，如果你想（xiǎng）长期做好（hǎo）电话销（xiāo）售。

  1、先给（gěi）自己定个目标（biāo），并落实到每天。

  一个成功的电话销（xiāo）售，最重（chóng）要的是要给自己制（zhì）定一个目标，也就（jiù）是所谓的电话量、拜访量，比如一天要打（dǎ）80个有效（xiào）电话（huà）;一（yī）个月要拜访30个客户;签约（yuē）3单。目标一旦确定就一定要执行。

  2、收集客户资料。

  寻找客户资料，有很多（duō）渠道，比（bǐ）如（rú）网络资源(上下游（yóu）官网、论坛、交（jiāo）流群)、人脉关系(同行、同事（shì）、亲朋（péng）好友)、各种黄页（yè）、行（háng）业会议、扫楼扫街等（děng）等。

  3、精准定位客户（hù），了（le）解自己的客（kè）户群（qún）体。

  任何（hé）行业的电（diàn）话（huà）销售（shòu）都是从选择客户开（kāi）始（shǐ），电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的（de）潜在目标（biāo）客户（hù），如果做不（bú）到这一带你（nǐ），业绩很难上去。

  选择目（mù）标客户，可以参（cān）考（kǎo）3个条件：

  1、有潜在或者明显的需求（qiú）;

  2、有一定的（de）经济实力（lì），也就是（shì）有（yǒu）能力消费自己的（de）产品（pǐn）;

  3、联（lián）系人（rén）要有决（jué）定（dìng）权（quán），能够（gòu）拍（pāi）板（bǎn）。

  4、客户数据（jù）库分级管（guǎn）理。

  数据库，可以使用公司配（pèi）置的客户管理系统，也（yě）可（kě）以自己制作Excel表格来记录。客（kè）户分级参考（kǎo）4个（gè）维度。

  1、成交状态，可以分为（wéi）已成（chéng）交客户、正在谈判（pàn）客户、潜在（zài）客（kè）户。

  2、按客户重（chóng）要性，分为重要客户和一般客户。

  3、客户需求（qiú）处理紧急（jí）程度上，分为紧急客户、缓急客户、不紧急客户。

  4、按客（kè）户（hù）需（xū）求，分为目（mù）标客户、潜在客（kè）户、死亡（wáng）客（kè）户。

  5、客户（hù）追（zhuī）踪。

  当客户越来越多的（de）时候，单靠脑子记，很不现实。通过记录每（měi）次的联（lián）系信息，内容等和（hé）下次（cì）的联系时间和内容，可（kě）以（yǐ）有效提醒自己工作安排状况。

  客（kè）户分级做好之后，追踪（zōng）起来就很方便，精（jīng）力划分也会更合理。比如，A类客（kè）户，就每天跟踪;B类每周跟踪;C类每两周或者每（měi）月跟踪一次。

  6、系（xì）统的（de）知（zhī）识储备。

  学再多技巧，如（rú）果没有必备的专业知识，就如同楼没有打好地基一般。合格的电话销售要具备哪些基本（běn）知识（shí）呢?

  1)专业业（yè）务知识（shí）：

  2)操（cāo）作流（liú）程;价格;货代、运（yùn）费;

  3)公司的业务（wù）范（fàn）围、架构;公司（sī）自身的优劣（liè）势;在行（háng）业所处（chù）地位;

  4)主要（yào）竞争对手状况，和（hé）竞（jìng）对比，自己产品的优劣（liè）势，等（děng）等。

  7、辅助工具——常见问题清单。

  即使再专业，也不可能（néng）把所有（yǒu）的事都记在脑子里，这时清晰的分类清单，就可以帮大忙。常用清单有（yǒu）哪（nǎ）些呢?

  1)公（gōng）司抬头、公（gōng）司介绍、公司（sī）架构和关键岗（gǎng）位（wèi）、成功（gōng）同行案例、行业数据。

  2)客户常见（jiàn）问题及应答话术（shù），包括产品相关的性（xìng）能介绍、价（jià）格、质量（liàng）、售（shòu）后（hòu）问（wèn）题（tí）;以及（jí）客户可能会刁难你（nǐ）的问题。

  3)第三方联系人的电话（huà）表，包括同事电（diàn）话、公司技术电话等等，如果客户问的（de）问题你不太（tài）清楚，就可以及时求助第（dì）三方来解决（jué）。

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